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科學凝聚母愛 采訪培芝總經理盧桂海

采訪對象:盧桂海  發布時間:2017-4-19 13:57:31

觀點前言

  談到牛初乳,就不能不提培芝,以及將培芝引入中國的盧桂海。1998年,盧桂海將牛初乳產品帶入中國市場,開創了國內牛初乳產業,并在中國率先提出“牛初乳”免疫調節的健康生活概念。通過近二十年不懈努力,培芝已經發展成為中國牛初乳行業的領航者。這是一篇2009年媒體對盧總的采訪,今天我們通過這篇報道一起來回顧培芝中國發展歷史。

  從最初引進國內鮮為人知的牛初乳,到如今的行業領航者,必定有一個艱辛而曲折的傳播過程。在這個過程中,培芝始終貫徹著自身獨特的企業理念——科學凝聚母愛。現代育兒不能缺少科學的方法,而牛初乳所體現出來的功效, 則是其具有科學依據的最佳詮釋。

  Q1:請介紹一下培芝牛初乳的引進過程

  20世紀中后期,全世界對牛乳免疫學的研究己經非常廣泛,尤其美國、新西蘭等國家已經開展了深入研究。當時的研究主要集中于兩大方向:第一個方向是以新西蘭為代表的純天然牛初乳研究,第二個方向是以美國為代表的免疫乳研究。什么是免疫乳?簡單地說就是給乳牛打上疫苗使乳汁產生相應抗體,比如說給乳牛打上感冒疫苗,分泌的牛奶就含有抗感冒因子。美國的免疫乳研究在國際上處于絕對領先地位,其中某一個品牌就獲得了幾十個國際專利,產生了非常大的影響,促使免疫乳邁入工業化生產。

  然而當時國內的牛乳免疫學研究非常有限。我們意識到如果直接引進免疫乳,在傳播上可能會遇到很大困難。經過充分的市場調研和多方交流,我們決定引進純天然牛初乳制品。因此我們積極與全球牛初乳研究機構的世界級初乳專家合作,在新西蘭等國家的研究基礎上,結合人體對牛初乳的吸收特性,通過牛初乳配方化處理,成功研制出新一代配方化牛初乳制品——培芝初乳奶粉。根據新西蘭第一學府奧塔哥大學(University of Otago)的研究成果并經新西蘭權威機構驗證,這種配方化牛初乳奶粉對許多病菌有抵抗作用,具有很好的免疫效果,最終于1998年成功進入中國市場。

  Q2:培芝作為中國牛初乳行業的杰出企業領航,請問在營銷方面有什么特點?

  培芝的營銷策略始終與牛初乳行業教育緊密相連。1998年培芝把牛初乳產品引進中國時,我們從牛初乳屬于乳制品這一本質出發,從包裝到渠道各環節都將其作為營養食品進行銷售。隨著廣州第一次試行銷售工作的展開,我們發現,盡管國外的牛初乳研究和應用已經非常成熟,大量臨床資料表明牛初乳具有免疫調節作用,然而國內消費者對于牛初乳的了解幾乎一片空白。因此我們嘗試從牛初乳知識普及開始做起,利用電視節目、報紙等媒體宣傳方式進行牛初乳的相關宣傳教育。在99年我們實現了一個銷售高峰,僅在廣州天河城一個單店的月營業額就達70萬,折合約2000罐產品。一個單品在商場能達到這個銷售額是很罕見的,即使目前最流行的電子產品都幾乎不可能做到這樣的業績。這件事情在國內引起了很大的反應,相繼有幾個大型藥業和乳制品企業都開始關注這個新興的市場。這就是國內牛初乳市場的萌芽期。

  Q3:在銷售過程中遇到什么困難?

  1999年我們在銷售中發現一個現象:國內很多家庭都盡量把這么珍貴的產品給小孩子吃,而舍不得給成年人吃。這就促使牛初乳的主要消費人群集中在3歲以下,牛初乳幾乎成了嬰幼兒輔助食品。因此,產品更需要突出它的功能性和安全性。如何更加充分地體現這兩點呢?當時,牛初乳功效還沒被廣泛認可,更沒有國家標準,我們把產品送到中國衛生部進行檢測。衛生部進行了歷時8個月的安全毒理學等一系列試驗,期間通過功能性試驗證明:培芝初乳奶粉確實具有乳品安全特性及免疫調節的保健功能。檢測方法成為中國國家標準GB/T 5009.194的主要參考。

  除了進行科學嚴謹的安全性和功能性驗證,衛生部委派專家組到新西蘭實地考察培芝初乳奶粉的生產基地。終于,在2000年的8月,來自新西蘭的培芝初乳奶粉獲得了中國衛生部頒發的第一個進口牛初乳產品的保健證書。于是,培芝從2000年以后就有了一個全新的開始,包裝形象和產品定位等全面轉向15歲以下人群的市場。隨著培芝帶來的行業影響,國內乳制品和保健品企業都開始研究牛初乳的市場和產品,甚至一度出現超市的整條貨架都排滿了各種各樣的牛初乳產品。

  Q4:培芝在牛初乳行業中獲得什么權威認證,具有哪些貢獻?

  如前所述,新西蘭培芝獲得了中國衛生部頒發的培芝初乳奶粉保健證書,更于2004年獲得了國家食品藥品監督管理局頒發的百立樂牛初乳片保健證書,為牛初乳的安全性及功能性提供了國家級的科學論證,此外還獲得初乳市場消費者喜愛首選品牌和中國嬰童行業10年服務獎等各種權威認證。在銷售過程中我們發現,雖然這個產品賣得很好,但一直依靠國外的研究數據和技術,在國內還沒有關于牛初乳的系統研究,這很不利于整個中國牛初乳行業的發展。因此,我們主動拜訪中國資深牛初乳專家——華南理工大學食品學院曹勁松博士及業內專家,探討及學習有關牛初乳方面的研究和理論。

  曹勁松博士所編寫的中國乃至世界第一部牛初乳科學權威論著——《初乳功能性食品》于2000年年初問世,該書從理論知識到實際應用,詳細地分析了牛初乳組分、安全特性、保健功能、采集、加工等內容,在全世界乳品行業內產生了深遠的影響。培芝公司每一位高級主管或每一位代理商經理幾乎人手一本《初乳功能性食品》專著,《初乳功能性食品》是我們產品開發和市場宣傳的理論依據,是我們工作的行動指南,更為整個牛初乳行業的發展起到了理論引導的作用。可以說,基于《初乳功能性食品》這一科學論著,培芝一直不遺余力地宣傳及普及牛初乳知識。2005年12月12日,我們還積極推動了中國牛初乳行業協會《生鮮牛初乳》和《牛初乳粉》兩份標準的制定和發布,更是在牛初乳標準出來以后在《南方都市報》連續做了6個整版的報道。這些,都積極地推動了整個牛初乳行業的發展,據不完全統計,06、07年初乳的銷售額都超過了5億。

  Q5:請您介紹一下牛初乳的生產過程以及牛初乳的功能。

  大部分消費者總感覺牛初乳非常神秘,也有很多人質疑是否真有牛初乳這個產品。其實道理很簡單,中國乳制品行業協會頒布的RHB 601和RHB 602行業規范中定義牛初乳為健康乳牛分娩后72小時內分泌的乳汁,也被稱為生鮮牛初乳。大家都知道母乳中含有豐富的免疫球蛋白等活性因子,小孩子吃過母乳以后基本上是很少生病。生鮮牛初乳中也含有豐富的活性免疫因子,這些因子對人體的健康有很大幫助,然而一旦經過高溫干燥,其中的活性因子會變成普通的蛋白質。科學研究發現,先將生鮮牛初乳進行脫脂濃縮,隨后采用低溫干燥技術處理制備成牛初乳粉,可以很好地保持牛初乳中免疫組分的活性。經科學加工而成的牛初乳粉不僅含有豐富的乳類營養物質,還含有豐富的免疫球蛋白、乳鐵蛋白、生長因子等活性物質,具有腸道調節、免疫調節、促進生長發育等作用。

  Q6:培芝牛初乳在行業中具有什么優勢?

  就像PDA既具備手機的功能又兼有部分電腦功能,牛初乳本質是牛奶,卻擁有常乳沒有的免疫作用。牛初乳的特殊性勢必導致其產品定義靈動于奶粉和保健品之間,從培芝初乳奶粉及百立樂牛初乳片也可以看出其特殊性:一個是奶粉形態、一個是保健食品形態。正因為牛初乳產品既可以在乳制品行業運作,也可以在保健品行業運作,行業競爭非常激烈。培芝怎么在激烈的競爭中立于不敗之地呢?我們有一個很大的優勢,也即培芝對整個行業從頭到尾都非常了解。我們很清楚它的發展趨勢會在哪里,不斷通過產品的更新和改進,在業內樹立起了一個標桿的作用。很多大型的保健品企業在投資乳制品市場的時候都來研究培芝,如何在這么短的時間內占領國內的初乳市場,并稱之為“培芝現象”。

  更細致地說,我們的優勢在于兩點。第一,我們的產品開發依據科學研究理論,這些研究理論不是商家可隨意超越的。第二,我們的產品銷售依據獨特營銷思維,這也是其他廠商很難超越的。很多企業都把精力花在怎么和其他企業競爭,而我們則是把精力花在如何去普及牛初乳知識、壯大牛初乳行業。為了得到年輕媽媽、普通消費者和社會各屆的認可,消除少數人對牛初乳免疫調節功能的疑慮,培芝做了很多看似與企業不相關的活動。例如我們在2007年邀請了眾多國內外著名兒科學、營養學、初乳研究等領域專家,在上海召開首屆牛初乳與嬰幼兒健康專家研討會(詳見2006年8月30日上海科技報專題報道),力爭普及牛初乳知識。如果所有牛初乳企業把行業發展作為大前提,這個行業將會有更廣闊的空間。

  Q7:請您談談培芝在未來的發展方向。

  近幾年我們宣傳的方向逐漸從品牌宣傳轉向牛初乳宣傳。目前基本不去重點宣傳我們的品牌,更多的是告訴消費者,你為什么要選擇牛初乳這個產品,直接與消費者的需求進行掛鉤。比如有人問我,牛初乳是干啥的啊?我會舉例告訴他,牛初乳對預防感冒很有好處,他會馬上明白,吃了這個產品可以不容易感冒。所以我們更多的去介紹牛初乳的功能性,而不是宣傳培芝個體的企業形象。目前牛初乳大規模生產的還有一定局限性,因此產品成本非常高,銷售只能集中在經濟發達的大城市。希望再經過一兩年的發展,牛初乳價格可以下調,讓更多的人買得起牛初乳。所以,我們現階段最重要的任務之一就是降低產品的成本,使更多消費者吃得起牛初乳,這是我們最本質的想法。同時,面對消費者日益精細的需求,我們也將推出更多的,針對各類人群進行營養保健的牛初乳產品。

  Q8:請談談培芝開發的另一個品牌——百立樂,對于企業發展有什么影響?

  2003年我們在培芝的基礎上,開發了百立樂品牌,實現產品更加細致化。培芝給消費者的定位和印象比較固定,而如果要對培芝做出一些改變,也給我們帶來了一些困難,因此我們開發了另外一個高端的品牌,依據新西蘭、澳大利亞、美國、瑞典、瑞士的最新科學研究結果,將牛初乳、嬰兒配方奶粉、益生菌產品進行系統研究。在不久的將來,我們會將更多優秀、優質的產品帶給廣大的消費者,例如即將引進的百立樂牛初乳益生菌粉,該產品由瑞典、新西蘭科學家聯合開發,融合十多年的科學研究成果和全球領先的專利技術,是牛初乳行業最具科技含量的高端產品。百立樂所有產品均通過國際權威機構、中國質量監督檢驗部門的最嚴格檢測。百立樂優秀的產品品質直接帶來不俗的銷售業績,它也將成為我們今后推廣的重點,我們希望更多地把培芝定位品牌化,傳播“配方奶粉牛初乳一個都不能少”這一全新消費理念,通過百立樂實現產品細致化,專業化。

  在未來我們希望成立一個培芝牛初乳研究所,專門同各大科研院所合作,對牛初乳進行更加深入和細致的研究,定期地向社會公眾公布牛初乳的研究動態,進行牛初乳的行業報導。

  Q9:請談談中國的牛初乳前景如何。

  現在很多消費者的消費觀念都呈現出初級化的現象。比如說,麥當勞經常派發一些優惠券,你就算當時不去吃,也會收下方便隨時消費。培芝也會在活動中派發一些關于嬰兒常見疾病的小冊子,家長們覺得小冊子里面介紹的知識不錯,通過冊子把產品買回去以后,他們才打電話過來咨詢:這是一個怎樣的產品?吃了有什么好處啊?這就是消費者呈現的消費觀念初級化。所以我們希望媒體能大力地推廣牛初乳,通過媒體的傳播,讓更多的人知道牛初乳,意識到加一點牛初乳會對健康很有幫助。我們有顧客買了牛初乳給小孩子食用以后,發現小孩子生病確實減少了。培芝每年花在宣傳的費用相對來說比較少,但是顧客的回頭率卻達到80%以上,我們每月接受的顧客咨詢電話超過了5萬個,十年累積已有數百萬的消費群體。牛初乳的市場銷售額逐年遞增,牛初乳的認知度也越來越高,這些都是我們十年努力的成果。相信在大家的共同努力下,中國的牛初乳市場一定會迎來一個美好的明天,另借此多說一句:牛初乳是一種具有2000多年食用歷史的健康食品。

盧桂海
培芝總經理

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責任編輯:王子明
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